La oratoria: ¿tan esencial en la formación?   “Una buena reunión. He dicho todo lo que quería decir. Nada se ha quedado en el tintero. Con todo, no me siento satisfecho. No estoy seguro de haber alcanzado el objetivo.”

Ésta y otras reflexiones parecidas copan nuestros pensamientos muchas veces, después de una reunión o una intervención pública. El motivo: estamos demasiado pendientes de lo que debemos decir y no prestamos atención a lo que percibimos.

La oratoria, materia que muchos confunden con comunicación, es el arte de emitir adecuadamente, es decir, elaborar un buen discurso desde todos los puntos de vista: el contenido, la forma, la argumentación. Con todo, olvidamos que nos quedamos a medio camino. La comunicación siempre debe tener en cuenta a quien escucha y estar atento al intercambio, al feedback, que recibimos.

La comunicación eficaz es la base de la negociación. Negociar es intercambiar, no es competir. Para que una negociación sea óptima todos los participantes deben sentir que están satisfechos de los acuerdos conseguidos. Un discurso brillante que aniquila los argumentos de los demás no es constructivo. Y la negociación construye, no destruye.

Aprender oratoria, formarse en el arte del discurso es algo que hoy en día queda ya obsoleto. Los discursos grandilocuentes no contribuyen al entendimiento entre las personas sino al lucimiento personal, nada más. Lo realmente importante es que nuestro mensaje llegue al receptor, que éste sienta que buscamos la colaboración y que nuestras palabras sean la base de un entendimiento mutuo.

En el mundo jurídico, el abogado debe ocuparse más de aprender a negociar que a lanzar bonitos discursos. Incluso ante el juez, el abogado ganará eficacia si conoce las técnicas de negociación. La razón es sencilla: no sólo estará atento a lo que emite sino a lo que recibe. Cuando uno está únicamente centrado en él mismo pierde la perspectiva de lo que ocurre a su alrededor. Por ello, es mucho más fácil cometer errores. En cambio, si estamos atentos a lo que percibimos, sabemos calibrarlo y buscar soluciones que beneficien a todos, o al menos que no sean muy nocivas para nadie, nuestra contribución surgirá más y mejor efecto.
Además, hay que tener en cuenta que son mucho más frecuentes las ocasiones en las que los conflictos se resuelven negociando que pleiteando. Por ello, conocer qué hay que tener en cuenta en estas situaciones contribuye a encontrar mejores soluciones para los propios clientes.

Un último apunte: saber negociar contribuye a sentirnos mejor como profesionales y como personas. La negociación satisfactoria aumenta nuestra autoestima y ello contribuye a un mejor desempeño de nuestros cometidos.

Aprender a negociar es mejor que aprender, sólo, a discursear.

© 2009, Iolanda Guiu, socia de Dominguez & Guiu, SL. www.dominguez-guiu.com . Artículo publicado en formato papel en La Tribuna del Derecho. Iolanda Guiu es co-autora, junto con Francesc Domínguez, del libro Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado (Bosch, 2009). Disponible a través de www.bosch.es

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